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Coaching e motivazione: come aiutare i tuoi clienti a non mollare

Revisionato da Dr. Daniel Wallerstorfer, biologo molecolare e fondatore di Novogenia · Aggiornato: 15 ottobre 2026 · Tempo di lettura: 9 min

La leva più forte è la costanza

Low carb, low fat, conteggio delle calorie o macronutrienti bilanciati – quale dieta vince? Uno studio randomizzato con 160 adulti in sovrappeso ha confrontato quattro diete popolari per un anno (Dansinger et al., JAMA, 2005). Il risultato più interessante non è stato il vincitore. Quanto peso le persone perdevano era chiaramente legato a quanto dichiaravano di aver seguito la propria dieta – non al tipo di dieta.

È una buona notizia per il tuo lavoro, perché la costanza si può incoraggiare. Pensa alla motivazione come a un fuoco da campo: l’analisi genetica può accenderlo. Continua ad ardere se qualcuno aggiunge legna regolarmente – con appuntamenti, buone domande e piccoli successi che diventano visibili. La legna la porti tu.

Un motivo personale fa la differenza

Cosa aiuta le persone a non mollare? Un motivo che appartiene davvero a loro. Nello studio canadese NOW, con 140 partecipanti, un programma di gruppo consolidato per la gestione del peso è stato proposto in due versioni – il formato standard e uno con consigli nutrizionali aggiuntivi basati sui geni. Solo il gruppo con consulenza genetica ha ridotto in modo significativo l’assunzione di grassi al follow-up dei 12 mesi, e nel lungo periodo ha seguito meglio le raccomandazioni su grassi totali e saturi (Horne et al., BMJ Nutrition, Prevention & Health, 2020).

Altri due studi confermano il quadro. Nello studio europeo Food4Me, i partecipanti che avevano ricevuto consigli nutrizionali personalizzati hanno modificato la propria alimentazione più di quelli che avevano ricevuto raccomandazioni generali (Celis-Morales et al., International Journal of Epidemiology, 2017). E gli studenti che, oltre ai consigli per il controllo del peso, avevano ricevuto il proprio risultato FTO erano più pronti a controllare il proprio peso – senza segni di fatalismo genetico (Meisel et al., Obesity, 2015).

Per la tua consulenza significa: usa il risultato genetico per aprire il dialogo e come motivo personale per ogni passo. Le raccomandazioni che ne derivano restano deduzioni logiche – esprimono tutta la loro forza nel colloquio con te. Come presentare il report in modo comprensibile lo trovi in Spiegare un report genetico in modo chiaro.

Una motivazione che nasce da dentro

Cosa hanno in comune le persone che hanno successo nei programmi per il peso? Una revisione sistematica di 35 studi ha esaminato proprio questo (Teixeira et al., BMC Medicine, 2015). Per il successo a medio e lungo termine sono emerse cinque caratteristiche:

• Ragioni proprie: una motivazione che viene dalla persona, non da pressioni esterne.
• Fiducia in sé: la fiducia nella propria capacità di superare gli ostacoli.
• Autoregolazione: competenze come l’automonitoraggio.
• Regole flessibili: un approccio all’alimentazione flessibile anziché rigido.
• Un’immagine corporea positiva.

Uno stile di conversazione che rafforza proprio queste caratteristiche è il colloquio motivazionale: fai domande invece di fare la predica e aiuti il tuo cliente a risolvere il proprio tira e molla tra “voglio” e “non ne ho voglia”. Una meta-analisi di undici studi randomizzati mostra che i partecipanti seguiti con il colloquio motivazionale hanno perso in media 1,47 kg di peso in più rispetto ai gruppi di confronto (Armstrong et al., Obesity Reviews, 2011).

Tre domande che fanno emergere le ragioni del tuo cliente: “Perché per te è importante proprio adesso?” – “Cosa cambierebbe nella tua vita quotidiana una volta raggiunto l’obiettivo?” – “Su una scala da 1 a 10, quanto ti senti sicuro di poter fare il primo passo, e cosa ti porterebbe un punto più in alto?”

Frasi che funzionano

Piccole scelte di parole fanno una grande differenza. Ecco come tradurre la ricerca nei tuoi colloqui:

Obiettivi realistici: piccoli, concreti, misurabili

“Dimagrire entro l’estate” è un desiderio, non un piano. I buoni obiettivi descrivono un comportamento che il tuo cliente controlla: “una cena saziante con verdure e proteine tre sere a settimana” oppure “una passeggiata di 15 minuti dopo pranzo”. La definizione degli obiettivi è uno degli strumenti che un’ampia revisione di revisioni ha associato a programmi più efficaci (Greaves et al., BMC Public Health, 2011).

• Uno o due obiettivi alla volta: pochi cambiamenti che riescono valgono più di una lunga lista.
• Prima il comportamento, poi la bilancia: il peso è il risultato – il comportamento è ciò che il tuo cliente può guidare.
• Adattati al profilo genetico: se il report mostra che per il tuo cliente l’attività fisica è una leva forte, viene prima un obiettivo di movimento.
• Verificabili: ogni obiettivo ha una misura per il prossimo appuntamento.

Coinvolgi le persone vicine

Il peso non si perde nella stanza della consulenza, ma alla tavola di famiglia, in mensa e a cena con gli amici. Nella revisione di Greaves e colleghi, coinvolgere il sostegno sociale aumentava l’efficacia dei programmi. Per il tuo coaching significa:

• Trova alleati: chiedi chi può sostenere il tuo cliente nella vita quotidiana – il partner, un collega, un compagno di allenamento.
• Insieme invece che da soli: una passeggiata in due o una serata di cucina condivisa trasformano un obiettivo in un progetto comune.
• Usa i formati di gruppo: se segui più clienti, una sessione di gruppo può favorire lo scambio – senza che nessuno debba rivelare le proprie misurazioni.

Check-in: un ritmo che sostiene

Il contatto regolare è uno dei fattori che Greaves e colleghi hanno associato a programmi più efficaci. Tra un appuntamento e l’altro aiuta l’automonitoraggio. Pesarsi regolarmente, ad esempio, era associato a una maggiore perdita di peso in una revisione sistematica di 17 studi – e non a esiti psicologici negativi come depressione o ansia (Zheng et al., Obesity, 2015). In un altro studio, i partecipanti che si pesavano ogni giorno adottavano più comportamenti di controllo del peso di quelli che si pesavano nella maggior parte dei giorni (Steinberg et al., Journal of the Academy of Nutrition and Dietetics, 2015). La bilancia diventa una bussola, non un giudice.

Sei tu a decidere quanto spesso vi incontrate. Uno schema possibile: più ravvicinati all’inizio, meno frequenti in seguito. Un check-in può svolgersi così:

1. Guardare indietro: cosa ha funzionato? Riconoscilo per primo.
2. Dati: peso, circonferenza vita, registri – come informazione, non come verdetto.
3. Ostacoli: dove ci si è bloccati? Quali situazioni sono state difficili?
4. Adattare: mantenere un obiettivo, modificarlo o aggiungerne uno nuovo.
5. Prossimo appuntamento: fissa la data prima che il tuo cliente se ne vada.

Se lavori con integratori personalizzati, il riordino è un’occasione naturale per un colloquio: è cambiato qualcosa nell’alimentazione, nell’allenamento o nel peso? Ci sono nuovi valori ematici?

Le ricadute fanno parte del percorso

Un weekend con una festa, una settimana stressante, un raffreddore – le ricadute capitano a tutti. Ciò che conta è come ne parli. Un approccio flessibile all’alimentazione era tra le caratteristiche dei partecipanti di successo nella revisione di Teixeira e colleghi. Pianifica quindi in anticipo con il tuo cliente come rimettersi in carreggiata dopo uno scivolone, ad esempio con un’abitudine fissa da mantenere anche nelle settimane difficili. Perché dopo una dieta il peso tende a tornare, e come contrastarlo, è spiegato in Evitare l’effetto yo-yo.

Quando la motivazione non è la risposta

A volte dietro una fase di stallo c’è più di una mancanza di motivazione. Fai attenzione ai segnali d’allarme: segnali di un disturbo alimentare come abbuffate o vomito, una marcata paura di mangiare, un umore persistentemente basso, nuovi farmaci o sintomi inspiegabili. In quel caso il tema è di competenza del medico – affrontalo apertamente e con rispetto e indirizza il tuo cliente a un medico. Quando esattamente è il caso è descritto in Limiti: quando serve il medico.

Checklist per il tuo coaching

• Aspettative e motivazione sono chiarite nel primo colloquio – con le ragioni proprie del tuo cliente.
• Il risultato genetico è tradotto in un motivo personale all’interno del piano.
• Uno o due obiettivi di comportamento sono concordati e misurabili.
• L’automonitoraggio è stato discusso: registri, pesate, attività fisica.
• Le persone vicine al tuo cliente sono coinvolte: chi lo sostiene nella vita quotidiana?
• I check-in seguono una routine fissa e sono in calendario.
• Le ricadute sono previste, incluso come rimettersi in carreggiata.
• Fai domande invece di fare la predica ed eviti di attribuire colpe.
• Conosci i segnali d’allarme di problemi medici e sai a chi indirizzare.

Domande frequenti

Approfondimenti: Spiegare un report genetico in modo chiaro · Costruire un programma di gestione del peso · Evitare l’effetto yo-yo

Nota: questa guida contiene informazioni di carattere generale per aziende e professionisti e non sostituisce una consulenza medica o legale. I tratti genetici determinati in un’analisi genetica sono ben documentati (ogni gene incluso è supportato da almeno tre studi indipendenti); le raccomandazioni che ne derivano sono deduzioni logiche, non scientificamente provate. Le normative possono cambiare; salvo errori e modifiche.