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Receitas recorrentes com subscrições: o ritmo de 90 dias na venda direta
Uma análise genética é comprada uma vez; os suplementos personalizados gastam-se e voltam a ser encomendados. Na Novogenia, uma entrega dura 90 dias. A subscrição de 90 dias com nova encomenda automática é faturada através da Novogenia ou do teu próprio sistema, e a Novogenia envia diretamente aos clientes finais. A fórmula é recalculada em cada novo ciclo de produção, e dados de acompanhamento, como um questionário atualizado ou valores sanguíneos, dão novos motivos para uma conversa. As receitas recorrentes vêm de clientes satisfeitos, não de amarras: os clientes finais podem mudar de distribuidor a qualquer momento, e cancelar deve ser tão fácil como encomendar.
Comprado uma vez, usado todos os dias
Um teste genético é comprado uma vez. Um suplemento personalizado gasta-se e volta a ser encomendado. Estas duas frases contêm todo o modelo de negócio: a análise inicia uma relação com o cliente, e os produtos personalizados mantêm-na viva.
O ensaio canadiano NOW mostra que um motivo pessoal ajuda as pessoas a perseverar. 140 participantes num programa de controlo de peso receberam o programa standard ou o mesmo programa acrescido de aconselhamento baseado nos genes. Só o grupo com aconselhamento baseado nos genes reduziu significativamente a proporção de gordura no seu aporte energético ao fim de doze meses, de 36,0 % para 30,2 %. E, a longo prazo, seguiu as recomendações sobre gordura total e saturada melhor do que o grupo de comparação (Horne et al., BMJ Nutrition, Prevention & Health, 2020).
A conclusão lógica: quem sabe porque é que uma recomendação lhe convém tem mais probabilidade de a manter. Para a tua rede, isto significa que o motivo pessoal por trás da análise genética não é apenas um argumento para a primeira compra, mas também uma razão para ficar a longo prazo.
O ritmo de 90 dias
Nos suplementos personalizados da Novogenia, uma entrega dura 90 dias. As saquetas diárias chegam juntas numa prática caixa dispensadora, e a subscrição funciona com nova encomenda automática. O teu cliente não tem de se lembrar de voltar a encomendar a tempo.
Pensa na subscrição como um metrónomo. Bate uma vez a cada 90 dias, e cada batida é um motivo para entrar em contacto: uma nova caixa, uma fórmula atualizada, uma pergunta sobre como estão as coisas. Entretanto, a tua cliente tem tempo para viver a sua rotina diária sem que chegue constantemente uma nova fatura.
Para o teu planeamento, isto significa: pensa em trimestres, não em meses. O teu plano de compensação, o teu planeamento de receitas e a comunicação dos teus distribuidores devem estar todos alinhados com o ritmo de 90 dias. Prometer à tua rede novas encomendas mensais cria expectativas que o produto não cumpre.
Faturação e envio: quem faz o quê?
Tens duas opções para gerir a subscrição:
| Tarefa | Faturação através da Novogenia | Faturação através do teu próprio sistema |
|---|---|---|
| Encomenda e nova encomenda | subscrição de 90 dias com nova encomenda automática | na tua loja ou no teu sistema; as encomendas são transmitidas à Novogenia |
| Faturação ao cliente | Novogenia | a tua empresa |
| Produção | Novogenia, individualmente para cada pessoa | Novogenia, individualmente para cada pessoa |
| Envio aos clientes finais | diretamente pela Novogenia | diretamente pela Novogenia como teu parceiro de fulfillment |
Com produtos personalizados, o envio direto é quase obrigatório: cada caixa é produzida para uma pessoa concreta, por isso um armazém intermédio não traz qualquer vantagem. Para os teus distribuidores, isto significa nada de caixas de cartão, nada de encomendas postais e nada de stock próprio. Podem concentrar-se no aconselhamento e no acompanhamento dos clientes.
A tua política de preços tem de deixar margem para as comissões dos distribuidores – também nas entregas seguintes. O funcionamento das comissões no teu modelo é definido no teu contrato com a Novogenia; a Novogenia não publica taxas fixas. Mais sobre a loja e o envio em Loja de parceiro e logística.
A fórmula cresce com o teu cliente
Uma subscrição de suplementos personalizados é mais do que uma entrega repetida. Na Novogenia, a fórmula é recalculada em cada novo ciclo de produção. Estes fatores podem alterar a composição:
- a idade, que é recalculada em cada ciclo de produção,
- um questionário atualizado sobre alimentação e estilo de vida,
- novos resultados de análises, genéticas ou sanguíneas,
- alterações do estado de saúde comunicadas pelo cliente,
- novos conhecimentos científicos.
Os genes em si não mudam – mas a vida à sua volta muda. Para a tua rede, este é um argumento forte: cada entrega está atualizada. É também uma responsabilidade: avisa os teus clientes desde o início de que a composição pode mudar. Caso contrário, uma caixa com um aspeto diferente vai gerar perguntas.
Análises de acompanhamento: novos dados em vez de um novo teste genético
A análise genética tem de ser repetida para a subscrição? Não – repetir a mesma análise não revela nada de novo sobre os mesmos genes. Os novos dados vêm de outras fontes:
- Um questionário atualizado: os objetivos, a alimentação e o dia a dia mudam. Um novo questionário entra na fórmula seguinte.
- Valores sanguíneos: podem ser incluídos e, no cálculo da fórmula, têm prioridade sobre os genes.
- Outra análise sobre um tema diferente: abre a porta a outro produto, como uma análise Beauty que conduz aos cuidados de pele personalizados BeautyMe.
Cada um destes passos dá ao teu distribuidor um motivo genuíno para entrar em contacto – não para vender algo, mas porque há algo novo para conversar. Assim, a subscrição transforma-se num acompanhamento contínuo, e não numa mera entrega repetida.
Acompanhamento dos clientes entre entregas
Uma subscrição só vale tanto quanto dura. Na venda direta, tens uma vantagem que nenhuma loja online tem: a tua cliente conhece pessoalmente a sua distribuidora. Estes momentos são os mais importantes:
- A primeira entrega: explicar como tomar o produto e o que contém – de forma objetiva e sem promessas de cura.
- As primeiras semanas: verificar se a rotina diária está a funcionar.
- Antes da próxima entrega: avisar a cliente de que a próxima caixa está a caminho e de que a fórmula pode ter mudado.
- Quando há novos dados: atualizar o questionário ou incluir novos valores sanguíneos.
- Quando alguém cancela: perguntar com simpatia pelo motivo – e respeitar a decisão.
Mais alavancas contra os cancelamentos e os principais indicadores de uma subscrição são tratados em Modelos de subscrição: receitas recorrentes, no nosso guia de fabrico por contrato.
Justa, não uma armadilha: fidelização pela satisfação
Uma subscrição que parece uma armadilha custa mais do que rende. Na venda direta, isto vale a dobrar, porque está em jogo o bom nome de uma distribuidora na sua própria comunidade. Há três princípios que ajudam:
- Claramente identificável como subscrição: a compra única e a subscrição estão claramente separadas; o preço e o ritmo ficam definidos antes da encomenda.
- Cancelar é tão fácil como encomendar: quem sabe que a saída é fácil adere com mais facilidade.
- Sem amarras ao distribuidor: nos termos das condições gerais da Novogenia, os clientes finais podem mudar de distribuidor a qualquer momento e sem restrições. Por isso, as receitas recorrentes vêm apenas de um bom acompanhamento dos clientes.
O mesmo se aplica à tua empresa: os contratos de parceria com a Novogenia são por tempo indeterminado e podem ser denunciados com pré-aviso; quando o contrato termina, terminam também os direitos a comissões. Por isso, planeia as relações com os clientes a longo prazo – com o foco na qualidade do acompanhamento, não nas cláusulas contratuais.
Vender em casa do cliente: retratação e produtos personalizados
Na venda direta, as vendas acontecem muitas vezes onde o cliente vive: à mesa da cozinha, numa reunião de apresentação de produtos ou no escritório. Do ponto de vista jurídico, é um caso especial:
- UE: um contrato celebrado na presença física simultânea do profissional e do consumidor, num local que não é o estabelecimento comercial do profissional, é considerado um «contrato celebrado fora do estabelecimento comercial» (artigo 2.º, ponto 8, da Diretiva 2011/83/UE). Nestes contratos e nos contratos à distância, os consumidores têm um direito de retratação de 14 dias (artigo 9.º). As exceções incluem os bens realizados segundo as especificações do consumidor ou claramente personalizados (artigo 16.º, alínea c)).
- Condições gerais da Novogenia: os consumidores podem retratar-se de um contrato à distância ou de um contrato celebrado fora do estabelecimento comercial no prazo de 14 dias. Ficam excluídos, em especial, os suplementos e cosméticos fabricados com base nos resultados individuais das análises do cliente e, por exemplo, um kit de recolha cujo tubo tenha sido aberto ou enchido.
- Suíça: o Código das Obrigações (OR) associa o direito de revogação à situação em que a oferta foi feita – por exemplo, no local de trabalho do cliente, em instalações residenciais ou nas suas imediações, nos transportes públicos ou na via pública, ou por telefone (artigo 40b do OR). Aplica-se a bens e serviços para uso pessoal ou familiar quando o pagamento do cliente excede 100 francos (artigo 40a do OR), mas não se o cliente tiver solicitado expressamente as negociações contratuais ou tiver feito a declaração num stand de mercado ou de feira (artigo 40c do OR). O prazo é de 14 dias e só começa a correr depois de o cliente ter proposto ou aceitado o contrato e de ter sido informado do direito de revogação por escrito ou de outra forma que permita a prova por texto (artigos 40d e 40e do OR). Estes artigos não contêm nenhuma exceção para bens personalizados como a da diretiva da UE.
Para a tua rede, isto significa: dá aos teus distribuidores um procedimento claro para informarem os clientes sobre o direito de retratação nas vendas em casa e pede a um especialista que reveja as tuas condições de subscrição para cada mercado. As regras gerais das subscrições na venda à distância são descritas em Modelos de subscrição; as questões jurídicas da venda direta são tratadas mais a fundo em Legislação na venda direta: alegações e testes genéticos.
Lista de verificação: o teu modelo de subscrição está pronto para a rede?
- O teu plano de compensação e o teu planeamento funcionam num ritmo de 90 dias, não em meses.
- A faturação está resolvida: através da Novogenia ou do teu próprio sistema, com a Novogenia como teu parceiro de fulfillment.
- Os produtos são enviados diretamente aos clientes finais; os teus distribuidores não precisam de stock.
- Os teus clientes sabem desde o início que a fórmula pode mudar em cada ciclo de produção.
- Os teus distribuidores têm um plano de acompanhamento dos clientes entre entregas.
- A subscrição e a compra única estão claramente separadas, e cancelar é tão fácil como encomendar.
- Os teus distribuidores sabem como informar os clientes sobre a retratação nas vendas em casa – também na Suíça.
- As tuas condições de subscrição foram revistas por um especialista para cada mercado.
Perguntas frequentes
Com que frequência são entregues as encomendas de subscrição?
Quem fatura a subscrição e quem a envia?
A análise genética tem de ser repetida para uma subscrição?
Os clientes pertencem a um distribuidor?
Os clientes têm direito de retratação quando compram em casa?
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Pedir um projeto →Programa de parceirosNota: Este guia contém informação geral para empresas e profissionais e não substitui aconselhamento médico ou jurídico. As características genéticas determinadas numa análise genética estão bem documentadas (cada gene incluído é sustentado por, pelo menos, três estudos independentes); as recomendações daí derivadas são conclusões lógicas, não estão cientificamente comprovadas. A regulamentação pode mudar; salvo erros e alterações.