如何销售营养补充剂：网店、亚马逊、诊所、直销及更多渠道
营养补充剂有六种典型的销售渠道：自有网店、电商平台、诊所与顾问、药房与药妆店、直销，以及面向企业的 B2B 销售。每种渠道对利润率、包装、物流和营销都有各自的要求。有一条规则适用于所有渠道：在欧盟，与健康相关的营销宣称只有在获得批准后方可使用。
为什么应尽早确定销售渠道
创业者在规划自己的营养补充剂时，通常首先想到的是配方。但销售渠道几乎决定了此后的一切：包装规格、包装、零售价、利润率、首批产量，以及您如何介绍产品。面向药房的产品与面向直销的产品需要不同的包装；面向自有网店的产品与面向电商平台的产品需要不同的定价策略。
因此，请在产品构想阶段就确定销售渠道——在设计包装和订购首批产品之前。
您的价格必须与渠道相匹配
请从零售价倒推。视渠道不同，客户支付的价款中需要扣除不同的成本：
- 生产与包装：配方、包装规格和产量决定了每盒价格。
- 渠道成本：电商平台费用、零售商的利润空间或直销中的佣金。
- 发货与服务：邮费、包装材料、退货和客户咨询。
- 营销：赢得一位新客户要花多少钱？
如果扣除这些之后所剩无几，那么要么渠道不合适，要么价格不合适。生产成本如何构成，详见代工生产的费用是多少？
营养补充剂销售渠道比较
| 销售渠道 | 优势 | 劣势 | 适合 |
|---|---|---|---|
| 自有网店 | 利润全归自己、拥有自己的客户数据、订阅模式易于设置 | 需要自行吸引访客；支付、发货和服务都由您负责 | 拥有影响力、社群或广告预算的品牌 |
| 电商平台 | 覆盖面广，客户信任平台 | 平台有自己的规则和审批、收取费用、比价激烈、客户数据很少 | 搜索需求明确的产品 |
| 诊所与顾问 | 信任度高，有个人推荐 | 每家诊所的销量有限，须遵守职业规范 | 需要讲解的产品、个性化产品 |
| 药房与药妆店 | 可信度高，有自然到店客流 | 零售商抽取利润，新品牌难以进入，需要印刷包装 | 成熟品牌、零售商自有品牌 |
| 直销 | 个人推荐，需求持续 | 需支付佣金，须对合作伙伴的说法负责 | 每天服用的产品 |
| B2B 与企业健康管理 | 每位客户的采购量较大 | 决策流程长，依赖少数大客户 | 企业、健身房、机构 |
自有网店
在自己的网店中，您掌握着完整的客户关系：您知道买家是谁，可以再次联系他们，还可以提供自动续订的订阅服务。没有零售商从中抽成，因此利润都归您所有。
为此付出的代价是：您需要自行吸引访客——通过广告、内容、社交媒体或现有社群。此外还有支付处理、发货、客户服务以及经营网店的法律义务。请核实您目标市场的电子商务规定。
提示：您的网店是开展订阅业务的天然平台。如何借助订阅模式获得可预期的收入，详见订阅模式。
亚马逊等电商平台
电商平台带来的覆盖面，是一家新网店需要先花时间才能建立的。客户在平台上搜索特定产品，并在支付和配送方面信任平台。
相应地，您必须遵守平台的规则。电商平台对营养补充剂有自己的要求，有时还包括审批流程和文件要求，而且这些要求可能会变化。因此，在规划包装和首批产量之前，请先核实现行条件。其他需要考虑的方面：
- 费用：将平台成本纳入您的定价。
- 比价：您的产品就摆在竞争对手旁边。如果没有明显的差异化，价格就会成为主要卖点。
- 客户数据：客户关系在很大程度上留在平台手中。
- 商品页面文案：商品标题、图片和描述同样属于广告——适用与包装相同的规定。
诊所、治疗师与顾问
医生、自然疗法师、营养顾问、物理治疗师和教练都深受客户信任。咨询中给出的推荐比任何广告都更有分量。这使该渠道非常适合需要讲解的产品——尤其是需要讨论基因或血液数据的个性化营养补充剂。
有两点需要注意：
- 职业规范：某些医疗卫生职业对能否以及如何在诊所内销售产品有相关规定。请向相应的职业团体或行业协会核实。
- 销量：单家诊所的销量有限。只有当您赢得众多诊所，或者自己经营一家客户众多的诊所时，这一渠道才具有吸引力。
一种对诊所往往行之有效的模式是：诊所负责推荐，产品直接寄送给客户——诊所无需备货。
药房与药妆店
在零售渠道中，您可以受益于其可信度和自然到店客流。但对新品牌而言，进入货架的要求很高：零售商希望从每笔销售中分成，供货往往通过批发商进行，而要获得上架机会，您需要有说服力的论据——例如在自有网店中已经得到验证的需求。
零售渠道通常需要带条形码的全印刷包装，以及能够承担零售利润空间的定价。有关包装选择的更多信息，详见包装。
反过来也是可行的：药房和药妆店打造自有品牌，并寻找代工生产商。
直销与网络营销
在直销中，独立的销售合作伙伴在各自的人际网络中推荐您的产品。营养补充剂非常适合这一渠道，因为它们需要每天服用并定期复购——理想情况下，每赢得一位客户都会带来经常性收入。
- 利润率：合作伙伴的佣金必须纳入您的定价。
- 合作伙伴的说法：作为品牌方，您同样要对以您的名义所作的产品表述负责——无论是在交谈中、聊天中还是社交媒体帖子中。请为合作伙伴提供经过审核的文案，并培训他们哪些表述是允许的。
- 订阅与发货：采用直接向终端客户发货的订阅模式，可以让合作伙伴无需承担库存和物流。
B2B 与企业健康管理
企业同样会采购营养补充剂——例如作为职场健康计划的一部分提供给员工。其他 B2B 客户还可能包括希望以自有品牌提供产品的健身房、酒店或机构。
优势在于：每位客户的采购量较大。劣势在于：决策流程长、需要参与招标，并且严重依赖少数买家。涉及员工福利的税务和劳动法问题，请在相关国家进行核实。
物流：由谁为您发货？
您的销售渠道也决定了产品如何送达客户手中：
| 方案 | 如何运作 | 适合的情况…… |
|---|---|---|
| 送货至您的仓库 | 生产商将成品交付给您，由您自行发货。 | 您已有仓库，或需要向零售商供货。 |
| 外部订单履约服务商 | 由物流公司为您仓储、包装和发货。 | 您通过多个渠道大量销售。 |
| 生产商作为订单履约合作伙伴 | 生产商以您的品牌直接向您的终端客户发货。 | 您不想设立仓库、提供订阅服务或销售个性化产品。 |
对于个性化产品，直接发货几乎是必然的选择：每一盒都是为某一个人生产的，因此中间仓库没有任何优势。
营销：规则适用于每一个渠道
无论是在您的网店、电商平台、咨询中，还是在销售合作伙伴的帖子里：在欧盟，有关营养补充剂的健康相关表述只有在获得批准后方可使用。原则上，食品不得作出治愈承诺。哪些措辞是允许的，详见健康声称：哪些可以宣传。
责任由以自己名义销售产品的一方承担。因此，请尽早建立一套经过审核的表述库，供所有渠道和所有合作伙伴使用。
组合多种渠道：检查清单
大多数品牌先从一个渠道起步，了解目标人群后再逐步拓展。请保持价格和宣传信息一致，以免各渠道之间相互削弱。
- 上市的主要渠道已确定。
- 已针对该渠道核算零售价和利润率——包括平台费用、零售利润空间或佣金。
- 包装和包装规格与渠道相匹配：30 份或 90 份每日剂量，贴纸或印刷纸盒。
- 物流已安排妥当：自有仓库、订单履约服务商或由生产商直接发货。
- 已核实该渠道的规则，例如电商平台的要求或诊所的职业规范。
- 所有营销宣称均已审核，您的合作伙伴也都了解这些宣称。
- 您清楚是否以及如何提供订阅服务。
常见问题
我可以在哪里销售营养补充剂？
在首次销售之前，我需要准备好什么？
我可以在亚马逊上销售营养补充剂吗？
直销适合营养补充剂吗？
Novogenia 可以直接向我的客户发货吗？
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