Domů › Průvodce smluvní výrobou › Prodejní kanály

Jak prodávat doplňky stravy: e-shop, Amazon, ordinace, přímý prodej a další

Zkontroloval Dr. Daniel Wallerstorfer, molekulární biolog a zakladatel společnosti Novogenia · Aktualizováno: 11. října 2026 · Doba čtení: 7 min

Proč se o prodejním kanálu rozhodnout včas

Když zakladatelé plánují vlastní doplněk stravy, obvykle myslí nejprve na recepturu. Prodejní kanál však určuje téměř vše, co následuje: velikost balení, obal, prodejní cenu, marži, objem pro start i způsob, jakým produkt vysvětlujete. Produkt pro lékárny potřebuje jiné balení než produkt pro přímý prodej; produkt pro vlastní e-shop potřebuje jinou cenovou strategii než produkt pro online tržiště.

O prodejním kanálu proto rozhodněte už ve fázi konceptu – dříve, než navrhnete balení a objednáte první objem.

Vaše cena musí odpovídat kanálu

Počítejte zpětně od prodejní ceny. Podle kanálu se z toho, co zaplatí váš zákazník, odečítají různé náklady:

• Výroba a balení: receptura, velikost balení a objem určují cenu za krabičku.
• Náklady kanálu: poplatky online tržiště, marže obchodníka nebo provize v přímém prodeji.
• Expedice a servis: poštovné, obalový materiál pro zásilky, vratky a dotazy zákazníků.
• Marketing: kolik stojí získání nového zákazníka?

Pokud poté zbude příliš málo, nesedí buď kanál, nebo cena. Z čeho se skládají výrobní náklady, vysvětluje článek Kolik stojí smluvní výroba?

Srovnání prodejních kanálů pro doplňky stravy

Vlastní e-shop

Ve vlastním obchodě vám patří celý vztah se zákazníkem: víte, kdo jsou vaši kupující, můžete je znovu oslovit a můžete nabídnout předplatné s automatickým doobjednáním. Žádný obchodník si nebere podíl, takže marže zůstává vám.

Cena za to: návštěvníky musíte přilákat sami – reklamou, obsahem, sociálními sítěmi nebo existující komunitou. K tomu přistupuje zpracování plateb, expedice, zákaznický servis a právní povinnosti provozovatele e-shopu. Ověřte si pravidla pro e-commerce na svém cílovém trhu.

Tip: váš obchod je přirozeným místem pro předplatné. Jak s ním vybudovat předvídatelné tržby, popisuje článek Modely předplatného.

Online tržiště, jako je Amazon

Online tržiště přinášejí dosah, který by si nový obchod musel teprve vybudovat. Zákazníci zde hledají konkrétní produkty a platformě důvěřují při platbě i doručení.

Na oplátku platí pravidla tržiště. Online tržiště mají pro doplňky stravy vlastní požadavky, někdy se schvalovacími procesy a požadavky na dokumentaci, a ty se mohou měnit. Než naplánujete balení a objem pro start, ověřte si proto aktuální podmínky. Další body ke zvážení:

• Poplatky: započítejte náklady tržiště do své cenotvorby.
• Srovnávání cen: váš produkt stojí hned vedle konkurence. Bez jasného odlišení se hlavním argumentem stává cena.
• Zákaznická data: vztah se zákazníkem zůstává z velké části u tržiště.
• Texty nabídky: názvy produktů, obrázky a popisy jsou také reklamou – platí pro ně stejná pravidla jako pro balení.

Ordinace, terapeuti a poradci

Lékaři, naturopati, nutriční specialisté, fyzioterapeuti a trenéři mají důvěru svých klientů. Doporučení během konzultace má větší váhu než jakákoli reklama. Díky tomu je tento kanál ideální pro produkty, které potřebují vysvětlení – a zejména pro personalizované doplňky stravy, u kterých se probírají genetická nebo krevní data.

Na dva body je třeba pamatovat:

• Profesní pravidla: některé zdravotnické profese mají pravidla pro to, zda a jak se smějí v ordinaci prodávat produkty. Informujte se u příslušné profesní komory nebo sdružení.
• Objem: jedna ordinace prodá omezená množství. Kanál se stává atraktivním, když získáte mnoho ordinací nebo sami provozujete ordinaci s velkou klientelou.

Model, který v ordinacích často dobře funguje: ordinace doporučuje a produkt se zasílá přímo klientovi – bez zásob v ordinaci.

Lékárny a drogerie

V maloobchodě těžíte z důvěryhodnosti a zákazníků z ulice. Pro nové značky je však cesta do regálu náročná: obchodníci chtějí podíl z každého prodeje, zásobování často probíhá přes velkoobchody a k zalistování potřebujete přesvědčivé argumenty – například prokázanou poptávku z vlastního e-shopu.

Pro maloobchod obvykle potřebujete plně potištěné balení s čárovým kódem a cenotvorbu, která unese obchodní marži. Více o možnostech balení v článku Balení.

Možná je i opačná cesta: lékárny a drogerie, které budují vlastní značku a hledají smluvního výrobce.

Přímý prodej a síťový marketing

V přímém prodeji doporučují váš produkt nezávislí obchodní partneři ve svých sítích. Doplňky stravy se k tomu hodí, protože se užívají každý den a pravidelně se doobjednávají – v ideálním případě přináší každý získaný zákazník opakované tržby.

• Marže: provize partnerů se musí vejít do vaší cenotvorby.
• Co říkají partneři: jako značka odpovídáte i za to, co se o produktu říká vaším jménem – v rozhovorech, v chatech i v příspěvcích na sociálních sítích. Dejte svým partnerům zkontrolované texty a proškolte je, které údaje jsou přípustné.
• Předplatné a expedice: předplatné s přímým zasíláním konečným zákazníkům zbavuje partnery zásob a logistiky.

B2B a firemní zdraví

Doplňky stravy nakupují i firmy – například jako nabídku pro zaměstnance v rámci programů podpory zdraví na pracovišti. Dalšími B2B zákazníky mohou být fitness centra, hotely nebo instituce, které chtějí nabízet produkt pod vlastní značkou.

Výhoda: větší objemy na zákazníka. Nevýhoda: dlouhé rozhodovací procesy, výběrová řízení a silná závislost na několika odběratelích. Daňové a pracovněprávní otázky týkající se nabídek pro zaměstnance si nechte posoudit v příslušné zemi.

Logistika: kdo zasílá vaše produkty?

Váš prodejní kanál určuje také to, jak se produkty dostanou k zákazníkům:

U personalizovaných produktů je přímé zasílání téměř nutností: každá krabička se vyrábí pro jednoho konkrétního člověka, takže mezisklad nepřináší žádnou výhodu.

Marketing: pravidla platí v každém kanálu

Ať už ve vašem obchodě, na online tržišti, při konzultaci, nebo v příspěvku obchodního partnera: v EU jsou údaje týkající se zdraví u doplňku stravy přípustné pouze tehdy, pokud byly povoleny. Přísliby vyléčení jsou u potravin zpravidla vyloučeny. Které formulace jsou dovolené, vysvětluje článek Zdravotní tvrzení: co smíte propagovat.

Odpovědnost nese ten, kdo produkt prodává pod vlastním jménem. Sestavte si proto včas sbírku zkontrolovaných formulací pro použití ve všech kanálech a všemi partnery.

Kombinace kanálů: kontrolní seznam

Většina značek začíná jedním kanálem, pozná svou cílovou skupinu a pak přidává další. Udržujte ceny a sdělení konzistentní, aby si vaše kanály navzájem nepodkopávaly pozici.

• Váš hlavní kanál pro start je rozhodnut.
• Prodejní cena a marže jsou pro tento kanál spočítány – včetně poplatků, obchodních marží nebo provizí.
• Balení a velikost balení odpovídají kanálu: 30, nebo 90 denních dávek, nálepka, nebo potištěná krabička.
• Logistika je vyřešena: vlastní sklad, poskytovatel fulfillmentu, nebo přímé zasílání výrobcem.
• Pravidla kanálu jsou ověřena, například požadavky online tržiště nebo profesní pravidla pro ordinace.
• Všechna reklamní tvrzení jsou zkontrolována a vaši partneři je znají.
• Víte, zda a jak budete nabízet předplatné.

Časté dotazy

Související: Modely předplatného: opakované tržby · Zdravotní tvrzení: co smíte propagovat · White label: personalizované doplňky stravy

Upozornění: Tento průvodce slouží jako obecná informace a nepředstavuje právní poradenství. Předpisy se mohou měnit; chyby a změny vyhrazeny. Právní otázky týkající se vašeho konkrétního produktu si vždy nechte posoudit kvalifikovaným odborníkem.