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Il diritto nella vendita diretta: sistemi piramidali, claim e test genetici

Revisionato da Dr. Daniel Wallerstorfer, biologo molecolare e fondatore di Novogenia · Aggiornato: 13 ottobre 2026 · Tempo di lettura: 13 min

Segui il denaro: la domanda che decide il destino della tua rete

L’UE tiene una lista nera. Si trova nell’allegato I della direttiva 2005/29/CE sulle pratiche commerciali sleali ed elenca le pratiche considerate in ogni caso sleali nei confronti dei consumatori. Il punto 14 recita: “Avviare, gestire o promuovere un sistema di promozione a carattere piramidale nel quale il consumatore fornisce un contributo in cambio della possibilità di ricevere un corrispettivo derivante principalmente dall’entrata di altri consumatori nel sistema piuttosto che dalla vendita o dal consumo di prodotti.”

La parola tedesca dice tutto: Schneeballsystem, sistema a palla di neve. Una palla di neve cresce solo finché continua a rotolare. Un sistema piramidale ha bisogno di un flusso costante di nuovi partecipanti – quando smettono di arrivare, si scioglie. Una rete sostenibile, invece, vive di prodotti che le persone acquistano, usano e riordinano. La domanda chiave è quindi sempre: da dove arriva il denaro?

In questa guida per vendita diretta si intende la vendita tramite incaricati indipendenti, network marketing compreso. Di seguito trovi tre elementi giuridici – compensi, claim e analisi genetiche – più la questione di chi risponde quando un incaricato sbaglia. Si tratta di un orientamento, non di una consulenza legale per il tuo caso specifico.

Dove l’UE traccia il confine

Nel 2014 la Corte di giustizia dell’Unione europea ha chiarito il punto 14: un sistema di promozione a carattere piramidale costituisce una pratica commerciale sleale in tutte le circostanze unicamente quando richiede al consumatore un contributo finanziario, a prescindere dal suo importo, in cambio della possibilità di ricevere un corrispettivo derivante principalmente dall’entrata di altri consumatori nel sistema piuttosto che dalla vendita o dal consumo di prodotti (causa C-515/12).

Contano quindi due elementi: un contributo pagato dal partecipante e un compenso che deriva principalmente dal reclutamento. Se ne manca uno, la lista nera non si applica automaticamente. Ma questo non mette un modello al riparo: le pratiche commerciali sleali sono vietate in generale (art. 5, par. 1, della direttiva), e l’art. 6 disciplina le azioni ingannevoli. Un piano che attira nuove reclute con aspettative gonfiate può creare problemi anche senza una quota d’ingresso.

Germania, Austria, Svizzera: tre strade verso lo stesso obiettivo

Germania e Austria hanno recepito il punto 14 nelle rispettive leggi contro la concorrenza sleale e prevedono inoltre divieti propri. La Svizzera non è vincolata dalla direttiva UE e ha una propria norma nella legge federale contro la concorrenza sleale (UWG; in italiano LCSl).

Che cosa cambia in Svizzera: la norma svizzera non indica come condizione un contributo finanziario del partecipante e si riferisce a chiunque (“jemandem”, nel testo tedesco) anziché ai consumatori. Il chiarimento della Corte di giustizia UE lì non si applica. Pianifica quindi separatamente il tuo modello di compensi per la Svizzera e fallo verificare sul posto.

Come riconoscere un modello di compensi sostenibile

Solo una verifica caso per caso può stabilire se il tuo piano resta entro i limiti di legge. Queste domande mostrano presto da che parte pende:

• Le provvigioni derivano da prodotti che i clienti finali acquistano e usano – non da starter kit o quote pagate dai nuovi incaricati.
• Nessuno deve pagare denaro o acquistare prodotti solo per poter guadagnare.
• Nessuno deve acquistare scorte. Con i prodotti personalizzati, del resto, la spedizione diretta ai clienti finali è praticamente d’obbligo: ogni confezione viene prodotta per una persona specifica.
• I clienti riordinano perché usano il prodotto – per esempio con il ritmo di 90 giorni di un abbonamento (approfondisci in Ricavi ricorrenti con gli abbonamenti).
• Chi promuove l’opportunità di business non promette guadagni (approfondisci in Lancio: progetto pilota e crescita).

Claim pubblicitari: per gli integratori alimentari vale una lista positiva

Per gli integratori alimentari è consentito solo ciò che è stato espressamente autorizzato. Un’indicazione sulla salute è qualunque indicazione che affermi, suggerisca o sottintenda l’esistenza di un rapporto tra un alimento o uno dei suoi componenti e la salute (art. 2, par. 2, punto 5, del regolamento (CE) n. 1924/2006). Tali indicazioni sono vietate a meno che non siano autorizzate e incluse nell’elenco delle indicazioni autorizzate (art. 10, par. 1). Questo vale per l’etichettatura, la presentazione e la pubblicità (art. 1, par. 2) – e quindi anche per il post di un incaricato.

L’elenco è contenuto nel regolamento (UE) n. 432/2012. Due esempi nella formulazione ufficiale: “Il magnesio contribuisce alla riduzione della stanchezza e dell’affaticamento” e “La vitamina D contribuisce al mantenimento di ossa normali”. Entrambe possono essere usate solo per alimenti che siano almeno una fonte del nutriente ai sensi del regolamento (CE) n. 1924/2006. Le affermazioni relative a malattie, invece, sono escluse: le informazioni sugli alimenti non attribuiscono ad alcun alimento la proprietà di prevenire, trattare o guarire una malattia umana – e questo vale espressamente anche per la pubblicità (art. 7, par. 3 e 4, del regolamento (UE) n. 1169/2011).

I cosmetici BeautyMe seguono un’altra logica: la pubblicità non deve attribuire a un prodotto caratteristiche o funzioni che non possiede (art. 20, par. 1, del regolamento (CE) n. 1223/2009). Per gli alimenti la Svizzera ha un proprio elenco: le indicazioni sulla salute sono consentite solo se previste nell’allegato 14 dell’ordinanza del DFI concernente le informazioni sulle derrate alimentari (LIV); le altre necessitano di un’autorizzazione dell’Ufficio federale della sicurezza alimentare e di veterinaria (BLV, in italiano USAV; art. 31 cpv. 2 e 3 LIV). Dettagli: Indicazioni sulla salute: cosa puoi pubblicizzare e Pubblicità dei cosmetici; per i post degli incaricati vedi Social media: cosa possono dire gli incaricati.

Analisi genetiche: gli incaricati offrono solo analisi lifestyle

Per le analisi genetiche è lo scopo a decidere. Per questo Novogenia traccia un confine chiaro: gli incaricati offrono solo analisi non mediche – su stile di vita, alimentazione, bellezza e sport. Le analisi genetiche mediche sono disponibili solo tramite i medici (regole del laboratorio e per i partner). È importante, perché Germania e Austria riservano ai medici le analisi mediche:

• Germania: un esame genetico diagnostico può essere eseguito solo da medici, uno predittivo solo da specialisti in genetica umana o da medici con qualifica adeguata (§ 7, comma 1, GenDG, legge tedesca sulla diagnostica genetica). Attenzione alla zona grigia: è considerato diagnostico anche l’accertamento della presenza di caratteristiche genetiche che, insieme a fattori esterni, possono scatenare una malattia o un disturbo della salute, oppure che possono influire sull’effetto di un medicinale (§ 3, n. 7, lettere b e c, GenDG).
• Austria: le analisi di una predisposizione a una malattia (tipi 3 e 4 ai sensi del § 65 GTG, legge austriaca sulla tecnologia genetica) possono essere eseguite solo in strutture autorizzate e solo su richiesta di un medico specialista (§ 68, comma 1, GTG). La farmacogenetica è un caso particolare: in Austria è l’unico test medico che la legge consente espressamente senza un medico (maggiori dettagli nella Guida alla farmacogenetica).

La Svizzera va oltre, perché disciplina anche le analisi lifestyle. Gli esami genetici di caratteristiche fisiologiche la cui conoscenza può influire sullo stile di vita di una persona – come abitudini alimentari, attività fisica o benessere generale – possono essere prescritti solo da professionisti della salute che operano in quell’ambito (art. 31 cpv. 1 e art. 34 della legge federale concernente gli esami genetici sull’essere umano (GUMG; nella versione italiana LEGU), art. 37 cpv. 1 dell’ordinanza (GUMV; nella versione italiana OEGU)). L’art. 40 GUMV elenca queste professioni, per esempio medici, farmacisti o dietisti con diploma di una scuola universitaria professionale. Il campione deve essere prelevato in presenza della persona che prescrive il test (art. 34 cpv. 3 GUMG), e per queste analisi non sono ammessi test per uso proprio (art. 13 GUMG). Le analisi che forniscono informazioni, per esempio, su intolleranze alimentari, disturbi metabolici o un rischio elevato di lesioni sportive sono considerate mediche in Svizzera (art. 37 cpv. 2 GUMV).

Per una rete questo significa: in Svizzera un incaricato che non appartiene a queste professioni non può prescrivere un’analisi genetica né consegnare un kit per la saliva da usare a casa. Funziona il percorso tramite un professionista della salute autorizzato, presente al prelievo del campione. Anche la pubblicità di queste analisi richiede informazioni obbligatorie (art. 14 cpv. 3 GUMG). Approfondisci in Chi può offrire test genetici? e in Crescere all’estero: lingue e mercati.

Rispondi anche tu: ciò che dicono i tuoi incaricati

In una rete molte voci parlano per un solo marchio. Dal punto di vista giuridico il marchio non può restare a bordo campo. Già la direttiva UE considera “professionista” chiunque agisca in nome o per conto di un professionista (art. 2, lett. b, della direttiva 2005/29/CE). I tre paesi disciplinano espressamente la responsabilità dell’azienda:

• Germania: se all’interno di un’impresa un dipendente o un mandatario commette violazioni, le pretese inibitorie e di rimozione possono essere fatte valere anche nei confronti del titolare dell’impresa (§ 8, comma 2, UWG).
• Austria: il titolare di un’impresa può essere convenuto con azione inibitoria se un atto illecito è stato commesso da un’altra persona nell’esercizio dell’impresa; risponde dei danni se conosceva o avrebbe dovuto conoscere l’atto (§ 18 UWG).
• Svizzera: se lavoratori o altri ausiliari commettono atti di concorrenza sleale nell’esercizio delle loro incombenze di servizio o d’affari, l’azione può essere promossa anche contro il loro datore di lavoro (art. 11 UWG).

Per gli integratori alimentari si aggiunge un ulteriore livello, quello del diritto alimentare: l’operatore responsabile delle informazioni sugli alimenti è quello con il cui nome o con la cui ragione sociale è commercializzato il prodotto (art. 8, par. 1, del regolamento (UE) n. 1169/2011). La protezione migliore è quindi la chiarezza a monte, non i controlli a posteriori: formulazioni approvate in anticipo, formazione e regole chiare nel contratto di partnership. Come formare il tuo team è spiegato in Formare i tuoi incaricati alla vendita.

Checklist: le tue basi giuridiche

• I compensi derivano principalmente da prodotti che i clienti finali acquistano e usano – non dal reclutamento di nuovi incaricati.
• Il piano compensi è stato verificato per ogni paese in cui vendi – la Svizzera separatamente.
• Tramite gli incaricati si vendono solo analisi genetiche non mediche; le analisi mediche sono disponibili solo tramite i medici.
• In Svizzera l’analisi viene prescritta da professionisti della salute autorizzati, il campione viene prelevato in loro presenza e i test per uso proprio sono esclusi.
• Per gli integratori alimentari esiste un elenco di indicazioni sulla salute autorizzate nella formulazione ufficiale, con le condizioni d’uso rispettate.
• Nessuna affermazione attribuisce a un prodotto la proprietà di prevenire, trattare o guarire una malattia.
• Il contratto di partnership disciplina affermazioni consentite, formazione e conseguenze delle violazioni.
• Un esperto qualificato ha verificato il piano compensi e i testi pubblicitari.

Domande frequenti

Approfondimenti: Social media: cosa possono dire gli incaricati · Chi può offrire test genetici? · Indicazioni sulla salute: cosa puoi pubblicizzare

Nota: questa guida contiene informazioni di carattere generale per aziende e professionisti e non sostituisce una consulenza medica o legale. I tratti genetici determinati in un’analisi genetica sono ben documentati (ogni gene incluso è supportato da almeno tre studi indipendenti); le raccomandazioni che ne derivano sono conclusioni logiche, non scientificamente provate. Le normative possono cambiare; salvo errori e modifiche.