用后续产品创造经常性收入：从一次性检测到持久的客户关系
基因检测或血液分析只购买一次。个性化营养补充剂则每天服用、用完再复购。在 Novogenia，每次配送可用 90 天；采用订阅模式时，下一次配送会自动跟进，由我们结算或通过您自己的系统结算。每次新的生产之前，配方都会重新计算——依据当前年龄，以及（如有）更新后的问卷或新的血液或基因结果。这使得血液复测成为调整配方的自然契机。一次性销售由此转变为一段长期关系。
血液检测值是一张照片，而不是一部电影
一项大型英国研究表明，实验室检测值在多大程度上取决于季节。研究人员测量了 7,437 名均为 45 岁的人的维生素 D 水平。在冬季和春季接受测量的人中，46.6% 的人水平低于 40 nmol/L。在夏季和秋季接受测量的人中，这一比例为 15.4%（Hyppönen & Power，American Journal of Clinical Nutrition，2007）。
合乎逻辑的结论是：血液检测值是一张照片，而不是一部电影。它显示的是一个人在某一天所处的状态——而不是几个月后的状态。如果您想陪伴客户，一张照片是不够的。您需要一个拍下一张照片的充分理由，以及一款能根据每一张新照片作出调整的产品。
这正是后续产品所做的事。它把一次性的结果转变为一段长期持续的关系——也把一次性销售转变为经常性销售。
只卖一次，还是一再需要
基因检测或血液分析只购买一次。个性化营养补充剂则每天服用，并在可预见的时间点用完。这一差别贯穿整个业务：
| 特征 | 一次性检测 | 后续产品 |
|---|---|---|
| 购买 | 一次 | 定期购买，采用订阅时自动进行 |
| 与您的接触 | 结果送达时 | 每次配送时、每次复购前、下一次检测时 |
| 您的客户获得什么 | 一份结果 | 根据该结果量身定制的每日剂量 |
| 随时间变化的内容 | 没有——结果保持不变 | 当年龄、问卷或血液检测值变化时，配方随之变化 |
| 可预见性 | 每一笔销售都从零开始 | 您知道下一盒何时到期 |
对于实验室或检测公司而言，这意味着：分析不再是终点，而是一段持续客户关系的起点。顺序很重要——先是给客户带来的益处，然后才是订阅。只有当产品每天都证明其价值时，订阅才能长久。
90 天节奏
在 Novogenia，每次配送可用 90 天。后续产品提供自动续订的 90 天订阅：下一盒会及时生产并发货，无需任何人记着。也提供每盒 30 份每日剂量的规格。每份每日剂量都装在一个印有两行个人文字（例如您客户的姓名）的条袋中。
这一节奏有一个容易被忽视的优势：它为您提供了可预见的接触点。在每次续购配送之前，您都可以询问是否有什么变化——饮食、训练、体重或新的实验室检测值。更新后的问卷会纳入下一份配方。
结算有两种方式。由 Novogenia 负责复购、结算和发货——或者由您通过自己的系统结算，我们作为您的订单履约合作伙伴进行生产并直接发货给您的客户。有哪些订阅形式、如何防止退订以及适用哪些消费者权益法规，详见我们代工生产指南中的订阅模式：经常性收入。
新的数值，新的配方
对于普通营养补充剂，第二包是第一包的复制品。个性化配方则不然：每次新的生产之前，我们都会重新计算。原因有以下几个：
- 年龄：每次生产都会根据出生日期重新计算。
- 更新后的问卷：新的饮食习惯、更多的训练、更少的日晒。
- 新的血液检测值：对于相关营养素，它们优先于基因数据，因为它们描述的是当前状态。
- 新的基因结果：例如增加了其他分析时。
- 新的科学发现：关于营养素的认识也在不断发展。
对您这样的实验室而言，这是整个模式中最有力的一点。一次复测提供新的血液检测值，配方随之调整。这是继续订阅的自然理由——也是回到您实验室的自然理由。您的核心业务与后续产品相互促进。
相比之下，基因终生不变。基因图谱始终是固定的基础，其他一切都在此基础上变化。血液检测值如何具体引导配方，详见从血液检测值到配方。
诚实的沟通包括两点。第一：从一开始就告诉客户，成分组成可能会变化——否则成分有变的包装会引发疑问。第二：营养补充剂不是治疗。它在健康范围内优化摄入；异常的血液检测值或真正的营养素缺乏应交由医生负责。
如果您只有基因数据呢？
DNA 检测公司和基因实验室的出发点不同：它们的结果不会过时，因为基因不会改变。通常这里不存在复测。尽管如此，业务依然可以成为经常性的——原因有三：
- 每日使用：营养补充剂会被用完。90 天后盒子空了，下一盒会通过订阅跟进。
- 重新计算：即使没有新的实验室检测值，年龄和问卷也会改变配方。由医生测量的最新血液检测值可以进一步完善数据基础。
- 第二款产品：同一份基因图谱可以同时驱动营养补充剂和护肤品。这让第二款产品自然成为您下一次沟通的话题。
因此，对于基因实验室而言，其数据库的价值不会随第一份报告而耗尽。每一份具备适当同意的图谱，都可以成为一款被一再需要的产品的基础。为此需要移交哪些数据，详见数据集成：原始数据、接口与格式。
从结果到关系：六个接触点
长期关系不会自然而然地形成。它在您可以规划的接触点上逐步建立：
- 结果：您的客户收到基因或血液检测结果。正是在这一刻，问题出现了：我现在该怎么利用它？
- 提供：您将后续产品作为拿到结果后合乎逻辑的下一步加以介绍——实事求是，不施加压力。
- 首次配送：您讲解每日剂量如何服用以及其中包含什么。
- 续购配送之前：您询问有何变化，并请客户更新问卷。
- 复测：新的血液检测值带来调整后的配方。
- 下一款产品：同一份基因图谱还可以用于个性化护肤品。复购日间精华、夜间精华和身体乳无需新的样本。
靠价值赢得忠诚，而不是靠压力
让人感觉像陷阱的订阅，代价远超收益：投诉、退单以及对您实验室信任的丧失。经常性收入是良好客户关系的结果，而不是它的替代品。以下三项原则会有所帮助：
- 透明：订阅与单次购买明确区分，价格和节奏一目了然，取消订阅与下单一样简单。
- 诚实的宣称：按其本来面目销售个性化——一份计算透明、单独定量的配方——而不是将其作为治愈承诺。哪些与健康相关的宣称是允许的，详见健康声称。
- 真正的支持：在两次配送之间提供有用的内容，并为有关配方的问题指定明确的联系人，让这段关系保持活力。
规划增长：从试点到产能
经常性配送让您的业务变得可预见——对您和对我们都是如此。如果您知道未来几个月会有多少盒到期，就可以提前规划原料、包装和生产。在 Novogenia，您通常从 200 至 500 名客户的试点起步。试点运行后，我们将共同规划产能，最高可达每月数千名客户。
对于实验室而言，从试点一开始就清楚回答以下三个问题是值得的：
- 转化：有多少客户在拿到结果后选择了后续产品？
- 留存：有多少客户在第一次和第二次配送后继续订阅？
- 复测：有多少客户回到实验室检测新的血液检测值——这又有多少次改变了配方？
如何设置试点并衡量其成效，详见启动与试点：推出后续产品和小规模起步：最低起订量与试点。
常见问题
个性化营养补充剂多久复购一次？
配方会随每次配送而变化吗？
为什么值得进行血液复测？
基因分析需要重复进行吗？
订阅由谁负责结算？
相关内容: 订阅模式：经常性收入 · 从血液检测值到配方 · 启动与试点：推出后续产品
注意：本指南是面向企业和专业人士的一般性信息，不能替代医疗或法律建议。基因分析所测定的基因特征有充分的文献记载（纳入的每个基因都有至少三项独立研究支持）；由此得出的建议是合乎逻辑的结论，未经科学证实。法规可能发生变化；错漏及变更除外。