Domů › Průvodce přímým prodejem › Právo v přímém prodeji

Průvodce přímým prodejem

Právo v přímém prodeji: pyramidové programy, tvrzení a genetické testy

Zkontroloval Dr. Daniel Wallerstorfer, molekulární biolog a zakladatel společnosti Novogenia · Aktualizováno: 13. října 2026 · Doba čtení: 10 min

Stručně

Prodej prostřednictvím nezávislých distributorů je legální. Zakázaný je pyramidový program, v němž odměna pochází především z náboru nových účastníků, a nikoli z prodeje produktů (příloha I bod 14 směrnice 2005/29/ES; v Německu bod 14 přílohy a § 16 odst. 2 UWG, v Rakousku bod 14 přílohy a § 27 UWG, ve Švýcarsku čl. 3 odst. 1 písm. r) UWG). U doplňků stravy jsou přípustná pouze povolená zdravotní tvrzení a tvrzení o nemocech jsou tabu. Distributoři nabízejí pouze nelékařské genetické analýzy. Ve Švýcarsku smějí i ty indikovat pouze určití zdravotničtí odborníci, vzorek se odebírá v jejich přítomnosti a samotesty pro domácí použití nejsou povoleny. A vaše firma může nést odpovědnost za nekalé praktiky svých distributorů.

Sledujte peníze: otázka, která rozhoduje o osudu vaší sítě

EU vede černou listinu. Nachází se v příloze I směrnice 2005/29/ES o nekalých obchodních praktikách a jmenuje praktiky, které jsou vůči spotřebitelům považovány za nekalé za všech okolností. Bod 14 zní: „Zahájení, provozování nebo propagace pyramidového programu, kdy spotřebitel zaplatí za možnost získat odměnu, která závisí především na získávání nových spotřebitelů do programu, a nikoli na prodeji nebo spotřebě produktů.“

Německé slovo pro to vystihuje vše: Schneeballsystem, systém sněhové koule. Sněhová koule roste jen tak dlouho, dokud se valí. Pyramidový program potřebuje neustálý přísun nových účastníků – když přestanou přicházet, roztaje. Udržitelná síť naproti tomu žije z produktů, které lidé kupují, používají a doobjednávají. Kontrolní otázka proto zní vždy: odkud pocházejí peníze?

V tomto průvodci znamená přímý prodej prodej prostřednictvím nezávislých distributorů, včetně síťového marketingu. Níže najdete tři právní stavební kameny – odměňování, tvrzení a genetické analýzy – a k tomu otázku, kdo odpovídá, když distributor udělá chybu. Jde o orientaci, nikoli o právní poradenství pro váš konkrétní případ.

Kde EU vede hranici

V roce 2014 Soudní dvůr Evropské unie upřesnil bod 14: pyramidový program je obchodní praktikou nekalou za všech okolností pouze tehdy, vyžaduje-li od spotřebitele, aby zaplatil jakoukoli částku za možnost získat odměnu, která závisí především na získávání nových spotřebitelů do programu, a nikoli na prodeji nebo spotřebě produktů (věc C-515/12).

Rozhodují tedy dva znaky: příspěvek, který účastník platí, a odměna, která pochází hlavně z náboru. Chybí-li jeden z nich, černá listina se automaticky nepoužije. Model tím ale ještě není z obliga: nekalé obchodní praktiky jsou obecně zakázány (čl. 5 odst. 1 směrnice) a čl. 6 upravuje klamavá jednání. Plán, který láká nováčky na nafouknutá očekávání, může způsobit potíže i bez vstupního poplatku.

Německo, Rakousko, Švýcarsko: tři cesty ke stejnému cíli

Německo a Rakousko převzaly bod 14 do svých zákonů proti nekalé soutěži a mají navíc vlastní zákazy. Švýcarsko směrnicí EU vázáno není a má vlastní pravidlo.

Země	Předpis	Co stanoví
Německo	bod 14 přílohy UWG	Vždy zakázáno: systém, v němž musí spotřebitelé zaplatit finanční příspěvek za možnost získat odměnu výhradně nebo alespoň převážně přiváděním dalších účastníků.
Německo	§ 16 odst. 2 UWG	Trestného činu se dopustí, kdo se pokusí přimět spotřebitele ke koupi příslibem zvláštních výhod pro případ, že přimějí další osoby k uzavření obdobných obchodů, přičemž tyto osoby mají získávat další kupující (progresivní získávání zákazníků). Trest: odnětí svobody až na dva roky nebo peněžitý trest.
Rakousko	bod 14 přílohy UWG	Pyramidový systém na podporu prodeje, v němž se odměna získává hlavně přiváděním nových spotřebitelů, a nikoli prodejem nebo spotřebou produktů.
Rakousko	§ 27 UWG	Uzavírání smluv v rámci pyramidového systému v obchodním styku je zakázáno a takové smlouvy jsou neplatné; zákazník může požadovat vrácení toho, co zaplatil.
Švýcarsko	čl. 3 odst. 1 písm. r) UWG	Nekalé je slibovat zboží, prémie nebo jiná plnění za podmínek, které příjemci přinášejí výhodu hlavně díky získávání dalších osob a méně díky prodeji nebo použití zboží či služeb (systémy sněhové koule, laviny nebo pyramidy). Úmyslná porušení jsou na návrh trestná odnětím svobody až na tři roky nebo peněžitým trestem (čl. 23 UWG).

Co je ve Švýcarsku jinak: Švýcarské ustanovení neuvádí jako podmínku finanční příspěvek účastníka a vztahuje se na kohokoli („jemandem“), nikoli jen na spotřebitele. Upřesnění Soudního dvora EU tam neplatí. Svůj model odměňování pro Švýcarsko proto naplánujte zvlášť a nechte ho tam posoudit.

Jak poznat udržitelný model odměňování

Zda váš plán zůstává v mezích zákona, může rozhodnout jen posouzení konkrétního případu. Tyto otázky včas ukážou, kam se kloní:

Provize pocházejí z produktů, které koneční zákazníci kupují a používají – ne ze startovacích balíčků nebo poplatků placených novými distributory.
Nikdo nemusí platit peníze ani kupovat produkty jen proto, aby mohl vydělávat.
Nikdo nemusí nakupovat zásoby. U personalizovaných produktů je přímé zasílání konečným zákazníkům tak jako tak prakticky nutností: každá krabička se vyrábí pro jednoho konkrétního člověka.
Zákazníci doobjednávají, protože produkt používají – například v 90denním rytmu předplatného (více v článku Opakované tržby díky předplatnému).
Kdo propaguje obchodní příležitost, neslibuje žádné příjmy (více v článku Start: pilotní projekt a škálování).

Reklamní tvrzení: doplňky stravy fungují podle pozitivního seznamu

U doplňků stravy je přípustné jen to, co bylo výslovně povoleno. Zdravotním tvrzením je jakékoli tvrzení, které uvádí, naznačuje nebo z něhož vyplývá, že existuje vztah mezi potravinou nebo jednou z jejích složek a zdravím (čl. 2 odst. 2 bod 5 nařízení (ES) č. 1924/2006). Taková tvrzení jsou zakázána, pokud nejsou povolena a zahrnuta do seznamu povolených tvrzení (čl. 10 odst. 1). Platí to pro označování, obchodní úpravu i reklamu (čl. 1 odst. 2) – a tedy i pro příspěvek distributora.

Seznam stanoví nařízení (EU) č. 432/2012. Dva příklady v oficiálním znění: „Hořčík přispívá ke snížení míry únavy a vyčerpání“ a „Vitamin D přispívá k udržení normálního stavu kostí“. Obě tvrzení smějí být použita pouze u potravin, které jsou přinejmenším zdrojem dané živiny podle vymezení v nařízení (ES) č. 1924/2006. Tvrzení o nemocech jsou naproti tomu tabu: informace o potravině nesmějí přisuzovat potravině vlastnosti týkající se prevence, léčby nebo vyléčení lidské nemoci ani na takové vlastnosti odkazovat – výslovně včetně reklamy (čl. 7 odst. 3 a 4 nařízení (EU) č. 1169/2011).

Kosmetika BeautyMe se řídí jinou logikou: reklama nesmí přisuzovat přípravku vlastnosti nebo funkce, které nemá (čl. 20 odst. 1 nařízení (ES) č. 1223/2009). Švýcarsko má pro potraviny vlastní seznam: zdravotní tvrzení jsou přípustná pouze tehdy, jsou-li uvedena v příloze 14 nařízení o informacích o potravinách (LIV); ostatní potřebují povolení Spolkového úřadu pro bezpečnost potravin a veterinární záležitosti (BLV) (čl. 31 odst. 2 a 3 LIV). Podrobnosti: Zdravotní tvrzení: co smíte propagovat a Reklama na kosmetiku; k příspěvkům distributorů viz Sociální sítě: co smějí distributoři říkat.

Genetické analýzy: distributoři nabízejí pouze lifestylové analýzy

U genetických analýz rozhoduje účel. Proto Novogenia vede jasnou hranici: distributoři nabízejí pouze nelékařské analýzy – zaměřené na životní styl, výživu, krásu a sport. Lékařské genetické analýzy jsou dostupné pouze přes lékaře (pravidla laboratoře a pro partnery). Na tom záleží, protože Německo a Rakousko vyhrazují lékařské analýzy lékařům:

Německo: Diagnostické genetické vyšetření smějí provádět pouze lékaři, prediktivní pouze lékaři se specializací v humánní genetice nebo odpovídajícím způsobem kvalifikovaní lékaři (§ 7 odst. 1 GenDG, zákon o genetické diagnostice). Pozor na šedou zónu: za diagnostické se považuje i objasnění, zda existují genetické vlastnosti, které spolu s vnějšími faktory mohou vyvolat onemocnění nebo zdravotní poruchu, nebo které mohou ovlivnit účinek léčiva (§ 3 bod 7 písm. b) a c) GenDG).
Rakousko: Analýzy predispozice k onemocnění (typy 3 a 4 podle § 65 GTG, zákona o genových technologiích) se smějí provádět pouze ve schválených zařízeních a jen na indikaci lékaře specialisty (§ 68 odst. 1 GTG). Farmakogenetika je zvláštní případ: v Rakousku je to jediný lékařský test, který zákon výslovně povoluje bez lékaře (více v průvodci farmakogenetikou).

Švýcarsko jde dál, protože upravuje i lifestylové analýzy. Genetická vyšetření fyziologických vlastností, jejichž znalost může ovlivnit životní styl člověka – například stravovací návyky, pohybovou aktivitu nebo celkovou pohodu –, smějí indikovat pouze zdravotničtí odborníci působící v daném oboru (čl. 31 odst. 1 a čl. 34 spolkového zákona o genetických vyšetřeních u člověka (GUMG), čl. 37 odst. 1 prováděcího nařízení (GUMV)). Čl. 40 GUMV tyto profese vyjmenovává, například lékaře, lékárníky nebo výživové poradce s diplomem odborné vysoké školy. Vzorek musí být odebrán v přítomnosti osoby, která test indikuje (čl. 34 odst. 3 GUMG), a samotesty nejsou u těchto analýz povoleny (čl. 13 GUMG). Analýzy poskytující informace například o potravinových intolerancích, metabolických poruchách nebo zvýšeném riziku sportovních zranění se ve Švýcarsku považují za lékařské (čl. 37 odst. 2 GUMV).

Pro síť to znamená: ve Švýcarsku nemůže distributor mimo tyto profese indikovat genetickou analýzu ani předat sadu pro odběr slin k domácímu použití. Funguje cesta přes oprávněného zdravotnického odborníka, který je přítomen odběru vzorku. I reklama na takové analýzy musí obsahovat povinné informace (čl. 14 odst. 3 GUMG). Více v článcích Kdo smí nabízet genetické testy? a Mezinárodní růst: jazyky a trhy.

Odpovídáte i vy: co říkají vaši distributoři

V síti mluví za jednu značku mnoho hlasů. Právně značka nemůže stát stranou. Už směrnice EU považuje za „obchodníka“ i každého, kdo jedná jménem obchodníka nebo v jeho zastoupení (čl. 2 písm. b) směrnice 2005/29/ES). Tři země odpovědnost firmy výslovně upravují:

Německo: Dopustí-li se porušení v rámci podniku zaměstnanec nebo pověřená osoba, směřují nároky na zdržení se jednání a na odstranění závadného stavu i proti majiteli podniku (§ 8 odst. 2 UWG).
Rakousko: Majitele podniku lze žalovat na zdržení se jednání, pokud se protiprávního jednání v rámci provozu podniku dopustila jiná osoba; za škodu odpovídá, pokud o jednání věděl nebo musel vědět (§ 18 UWG).
Švýcarsko: Dopustí-li se zaměstnanci nebo jiné pomocné osoby při výkonu svých služebních nebo obchodních činností nekalé soutěže, lze žalobu podat i proti jejich zaměstnavateli (čl. 11 UWG).

U doplňků stravy přidává další vrstvu potravinové právo: za informace o potravině odpovídá provozovatel, pod jehož jménem nebo obchodní firmou je potravina uváděna na trh (čl. 8 odst. 1 nařízení (EU) č. 1169/2011). Nejlepší ochranou je proto jasnost předem, ne kontroly dodatečně: předem schválené formulace, školení a jasná pravidla v partnerské smlouvě. Jak svůj tým školit, rozebírá článek Školení distributorů.

Kontrolní seznam: váš právní základ

Odměny pocházejí především z produktů, které koneční zákazníci kupují a používají – ne z náboru nových distributorů.
Plán odměňování byl posouzen pro každou zemi, ve které prodáváte – pro Švýcarsko zvlášť.
Přes distributory se prodávají pouze nelékařské genetické analýzy; lékařské analýzy jsou dostupné pouze přes lékaře.
Ve Švýcarsku indikují analýzu oprávnění zdravotničtí odborníci, vzorek se odebírá v jejich přítomnosti a samotesty jsou vyloučeny.
Pro doplňky stravy existuje seznam povolených zdravotních tvrzení v oficiálním znění se splněnými podmínkami použití.
Žádný výrok nepřisuzuje produktu vlastnost předcházet nemoci, léčit ji nebo ji vyléčit.
Partnerská smlouva upravuje povolené výroky, školení a důsledky porušení.
Plán odměňování a reklamní texty posoudil kvalifikovaný odborník.

Jak to děláme ve společnosti Novogenia

Jak to řešíme ve společnosti Novogenia:

Jasná hranice u genetických analýz: Distributoři mohou nabízet pouze nelékařské analýzy – zaměřené na životní styl, výživu, krásu a sport. Lékařské genetické analýzy jsou dostupné pouze přes lékaře.
Jasné role: Novogenia GmbH provádí laboratorní analýzu v Eugendorfu u Salcburku v Rakousku a interpretuje nelékařské analýzy; lékařské analýzy interpretují lékaři.
Zpráva, ne diagnóza: Nelékařské analýzy nejsou diagnózou ani lékařskou radou. Každý zahrnutý gen je podložen nejméně třemi nezávislými studiemi; doporučení z nich odvozená jsou logické závěry, nikoli vědecky prokázané skutečnosti.
Férové partnerské smlouvy: Partnerské smlouvy se uzavírají na dobu neurčitou a lze je vypovědět s výpovědní lhůtou. Koneční zákazníci mohou kdykoli změnit svého distributora.
Jasné důsledky: Podle našich partnerských podmínek ukončuje protisoutěžní nebo trestněprávně relevantní jednání spolupráci s okamžitou platností a jakýkoli nárok na provizi zcela zaniká.
Poradenství k vašemu modelu: Poradíme vám, která cesta odpovídá vaší struktuře a vašemu modelu odměňování. Nenahrazuje to právní posouzení vašeho plánu odměňování.

Časté dotazy

Je síťový marketing legální?

Ano. Prodej prostřednictvím nezávislých distributorů je legální. Zakázaný je pyramidový program: systém, v němž odměna pochází především z náboru nových účastníků, a nikoli z prodeje nebo spotřeby produktů (příloha I bod 14 směrnice 2005/29/ES; bod 14 přílohy UWG v Německu, bod 14 přílohy UWG v Rakousku, čl. 3 odst. 1 písm. r) UWG ve Švýcarsku). Kontrolní otázka zní vždy: odkud pocházejí peníze?

Jaké důsledky má provozování pyramidového programu?

V Německu je progresivní získávání zákazníků trestným činem, za který hrozí odnětí svobody až na dva roky nebo peněžitý trest (§ 16 odst. 2 UWG). V Rakousku jsou smlouvy uzavřené v rámci pyramidového systému neplatné a zákazník může požadovat vrácení toho, co zaplatil (§ 27 odst. 3 a 4 UWG). Ve Švýcarsku je úmyslná nekalá soutěž podle čl. 3 UWG na návrh trestná odnětím svobody až na tři roky nebo peněžitým trestem (čl. 23 UWG). V Německu mohou navíc konkurenti a sdružení žalovat na zdržení se jednání (§ 8 odst. 1 a 3 UWG).

Smí distributor prodávat zdravotní analýzu?

Ne. Ve společnosti Novogenia se přes distributory prodávají pouze nelékařské analýzy. Analýza Zdraví je lékařská preventivní analýza a patří do rukou lékaře. V Německu smějí diagnostická genetická vyšetření provádět pouze lékaři (§ 7 odst. 1 GenDG); v Rakousku vyžaduje § 68 odst. 1 GTG, aby analýzy predispozic k onemocněním indikoval lékař specialista.

Mohou distributoři ve Švýcarsku nabízet genetické analýzy?

Pouze přes oprávněné zdravotnické odborníky. Analýzy týkající se výživy, sportu nebo pohody smějí indikovat pouze profese uvedené v čl. 40 GUMV, například lékaři, lékárníci nebo výživoví poradci s diplomem odborné vysoké školy (čl. 34 GUMG). Vzorek se odebírá v jejich přítomnosti a samotesty nejsou u těchto analýz povoleny (čl. 13 GUMG). Distributor může s takovým odborníkem spolupracovat, ale analýzu nemůže indikovat sám.

Ručí naše firma za to, co říkají naši distributoři?

Může za to nést odpovědnost. V Německu lze nároky na zdržení se jednání a na odstranění závadného stavu uplatnit i proti majiteli podniku, pokud se porušení dopustí zaměstnanec nebo pověřená osoba (§ 8 odst. 2 UWG). Rakousko to upravuje v § 18 UWG, Švýcarsko v čl. 11 UWG. Dejte proto svým distributorům předem schválené formulace a proškolte je dřív, než začnou.

Související: Sociální sítě: co smějí distributoři říkat · Kdo smí nabízet genetické testy? · Zdravotní tvrzení: co smíte propagovat

Personalizované produkty pro vaši síť?

Řekněte nám o své prodejní organizaci a svých trzích – ukážeme vám, který model se k vám hodí.

Poptat projekt →Partnerský program

Upozornění: Tento průvodce slouží jako obecná informace pro podniky a odborníky a nenahrazuje lékařské ani právní poradenství. Genetické vlastnosti zjištěné genetickou analýzou jsou dobře zdokumentované (každý zahrnutý gen je podložen nejméně třemi nezávislými studiemi); doporučení z nich odvozená jsou logické závěry, nikoli vědecky prokázané skutečnosti. Předpisy se mohou měnit; chyby a změny vyhrazeny.